TUGAS PERILAKU KONSUMEN

RIDWAN, 11208050, 3EA12.

Pentingnya Perilaku Konsumen dalam Menciptakan Iklan yang Efektif
Oleh Ani Wijayanti Suhartono

PENDAHULUAN

Seiring dengan perkembangan teknologi, mulai bermunculan produk-produk baru. Persaingan semakin seru, masuknya pendatang baru membawa angin segar dalam kompetisi produk. Ketika pengiklan dihadapkan dengan kenyataan yang ada, salah satu cara yang paling tepat adalah melakukan riset perilaku konsumen untuk menciptakan iklan yang efektif.
Tujuan periklanan adalah membujuk konsumen untuk melakukan sesuatu, biasanya untuk membeli sebuah produk. Agar periklanan dapat menarik dan berkomunikasi dengan khalayaknya dalam cara tertentu sehingga membuahkan hasil yang diinginkan, para pengiklan pertama-tama harus memahami khalayak mereka. Mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka dengan lingkungan dimana mereka hidup.
Kebutuhan dan keinginan para konsumen terus berubah. Agar berhasil, para pemasar perlu bersungguh-sungguh berupaya untuk menentukan kebutuhan konsumen mereka sekarang. Perilaku konsumen menjadi dasar yang amat penting dalam pemasaran dan periklanan. Riset konstan terhadap perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian sangatlah penting

PEMBAHASAN

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Penertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Pertanyaan sentral bagi pemasar: Bagaimana konsumen memberikan respon terhadap berbagai usaha pemasaran yang dilancarkan perusahaan? Perusahaan benar-benar memahami bagaimana konsumen akan memberi responterhadap sifat-sifat produk, harga dan daya tarik iklan yang berbeda mempunyai keunggulan besar atas pesaing.
Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan diterapkan oleh perusahaan yang berhasil, memiliki kekuatan besar terhadap konsumen dan masyarakat luas. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk. Ini tidak berarti pemasaran adalah kegiatan yang tidak tepat atau tidak etis.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

KESIMPULAN

Keinginan dan kebutuhan para konsumen terus-menerus berubah. Seandainya para pengiklan berharap dapat menarik dan berkomunikasi dengan khalayak, mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir para konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka, dan dengan lingkungan dimana mereka hidup. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktor pribadi dan psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian.. Dalam menciptakan iklan yang efektif perlu memperhatikan perilaku konsumen yang hendak dituju. Pengiklan harus mengetahui karakterisik konsumen, karena tujuan dari periklanan itu sendiri untuk membujuk konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk atau jasa. Karena itulah riset perilaku konsumen yang didasarkan pada faktor budaya, sosial, pribadi serta psikologis menjadi faktor yang sangat penting dalam menganalisis kebutuhan dan karakteristik pembelian konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Brannan, Tom, Integrates Marketing Communications, Terj. Slamet, Jakarta: Penerbit PPM, 2004.
Goodman, Allison, The 7 Essentials of Graphic Design, Ohio: HOW Digign Books, 2001.
Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Terj. Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli, Jakarta: Prenhallindo, 1998.
Kotler, Philip dan Gary Armstong, Dasar-dasar Pemasaran, Terj. Alexander Sindoro, Jakarta: Prenhallindo, 1997.
Lee, Monle dan Carla Jhonson, Periklanan dalam Prespektif Global, Terj. Haris Munandar dan Dudy Priatna, Jakarta: Prenada Media, 2004.
Setiadi, Nugroho J., Perilaku Konsumen, Jakarta: Prenada Media, 2003.
Sutherland, Max dan Alice K. Sylvester, Advertising and the Mind of the Consumer, Terj. Andreas Haryono dan Slamet, Jakarta: Penerbit PPM, 2004.
Suyanto, M., Aplikasi Desain Grafis untuk Periklanan, Yogyakarta: Andi Offset, 2004.
Wibowo, Wahyu, Sihir Iklan, Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2003.

Review Jurnal 3

TEMA
WIRAUSAHA

Judul,Pengarang,Tahun
KEBIJAKAN PEMBERDAYAAN UKM DAN KOPERASI GUNA
MENGGERAKKAN EKONOMI RAKYAT DAN MENANGGULANGI
KEMISKINAN1
Oleh Ir. Wayan Suarja AR, MBA2,2007

LATAR BELAKANG & MASALAH
Sejak era orde baru masalah kemiskinan, pengangguran dan kesenjangan
penguasaan asset nasional merupakan masalah pelik yang menjadi kendala
dalam rangka mengoptimalkan pemanfaatan potensi sumberdaya nasional.
Kondisi ini menjadi indikator bahwa masyarakat banyak belum berperan sebagai
subyek dalam pembangunan. Menjadikan rakyat sebagai subyek pembangunan
adalah memberikan hak-haknya untuk berpartisipasi dalam pembentukan dan
pembangian produksi nasional. Untuk sampai pada tujuan tersebut, rakyat perlu
dibekali modal material dan mental. Indikator ini juga telah menginspirasikan
perlunya pemberdayaaan ekonomi rakyat yang kemudian berkembang menjadi
isu untuk membangun sistem perekonomian yang bercorak kerakyatan.
Restrukturisasi ekonomi dengan sasaran menggerakan ekonomi rakyat
sesungguhnya bukan lagi dijadikan sebagai wacana, tetapi secepatnya harus
diaktualkan. Belum terlaksananya restrukturisasi ekonomi ini menjadi salah satu
sumber keterpurukan ekonomi sejak awal kemerdekaan sampai dengan
sekarang. Dalam hal ini Swasono dalam Nasution (1999) menyatakan
“Hubungan perekonomian sejak zaman kolonial sampai hingga sekarang tercatat
penuh dengan ketimpangan stuktural, antara lain berwujud Economic slavery,
berlakunya Poenale sanctie, Cultuur stelsel, berlakunya hubungan Toeanhamba,
Hubungan Taouke-kuli sampai kehubungan kerja inti plasma.
Hubungan yang demikian bukan merupakan ciri keadilan di bidang ekonomi,
yang tanpa adanya restrukturisasi melalui usaha menggerakan ekonomi tidak
akan dapat dihapuskan.
Berbagai pendapat dan harapan terus berkembang seiring dengan
berjalannya era reformasi, namun demikian usaha untuk menggerakan ekonomi
rakyat yang terutama bertujuan untuk mengurangi angka kemiskinan dan
pengangguran belum juga dapat terwujud. Kondisi seperti itu menyebabkan
sebagian orang menjadi pesimis, bahkan apatis tentang kesungguhan berbagai
rezim pemerintahan untuk menjadikan kemajuan ekonomi kaum papa sebagai
indikator keberhasilan pembangunan nasional. Yang terlihat bahkan sebaliknya
sebagian orang masih sangat mendewakan pertumbuhan sebagai indikator
keberhasilan pembangunan, walaupun kenyataan selama empat dekade terakhir
menunjukkan bahwa dengan semakin besar pertumbuhan juga semakin
memperbesar kesenjangan. Solusi yang dapat diambil untuk mengatasi masalah
ini mungkin harus berpaling kembali kepada UUD 1945, yang mengamanatkan
bahwa perekonomian disusun sebagai usaha bersama berasaskan
kekeluargaan. Implementasi dari amanat tersebut adalah dengan
mengikutsertakan semua warga negara untuk berpartisipasi dalam
pembangunan.
Menggerakan ekonomi rakyat sesungguhnya merupakan kewajiban
mutlak dari suatu negara. Bagi bangsa Indonesia yang berazaskan Pancasila,
menggerakkan ekonomi adalah untuk mencapai tujuan kemakmuran yang
dinyatakan dalam Sila ke Lima dari Pancasila yaitu, “Keadilan Sosial bagi seluruh
rakyat Indonesia”. Sejalan pesan konstitusional tersebut dalam era Kabinet
Indonesia Bersatu (KIB) sekarang ini, prioritas pembangunan diarahkan pada
peningkatan kesejahteraan rakyat. Keinginan tersebut telah dituangkan dalam
Peraturan Presiden (Perpres) Nomor 7 Tahun 2005, tentang Rancangan
Pembangunan Jangka Menengah (RPJM) tahun 2005-2009. Dalam Perpres
tersebut secara jelas dan tegas dinyatakan bahwa tujuan pembangunan adalah
difokuskan pada usaha mengurangi kemiskinan dan pengangguran. Tujuan ini
akan dicapai dengan menggerakan semua kekuatan yang ada pada rakyat untuk
menggerakan roda pembangunan.
Aplikasi kebijakan perekonomian yang bercorak kerakyatan tersebut
dalam jangka pendek difokuskan pada tujuan yang mengurangi kemiskinan dan
pengangguran, berkurangnya kesenjangan antar daerah, meningkatnya kualitas
manusia yang tercermin dari terpenuhinya hak-hak sosial rakyat, membaiknya
mutu lingkungan hidup dan pengelolaan sumberdaya alam, serta meningkatnya
dukungan infrastruktur.
Berbicara masalah ekonomi rakyat nampaknya tidak akan terlepas dari
pembicaraan tentang UMKM, karena sampai dengan akhir tahun 2006 Badan
pusat statistik menginformasikan bahwa 48,528 juta (99,99%) unit usaha yang
ada di Indonesia adalah mereka yang tergolong dalam usaha mikro, kecil dan
menengah (UMKM). Dari data tersebut dapat dikatakan bahwa menggerakan
ekonomi rakyat adalah identik dengan memberdayakan UMKM.
Metodologi Penelitian
Tujuan Penelitian
tujuan dan sasaran pembangunan yang tertuang dalam RPJM maka idealnya
sasaran dan prioritas kesejahteraan diusahakan melalui pemberdayaan usaha
mikro, kecil dan menengah (UMKM)
Kelompok usaha ini mampu menyerap tenaga kerja lebih kurang 87 %
dari jumlah tenaga kerja produktif yang tersedia. Sedangkan sumbangannya
terhadap PDB mencapai 54 %. Data tersebut mengindikasikan bahwa pada
dasarnya UMKM merupakan kelompok usaha yang memiliki potensi besar untuk
mengatasi masalah kemiskinan dan pengangguran. Keunggulan UMKM dalam
hal ini dimungkinkan karena adanya beberapa karakter spesifik UMKM,
Untuk menggerakan ekonomi rakyat sudah waktunya memutar jarum kompas
kearah pemberian kesempatan dan penciptaan iklim usaha yang kondusif bagi
UMKM dan koperasi. Komitment ini tidak saja diperlukan dikalangan pengambil
kebijakan, tetapi harus menjadi komitment semua pihak termasuk para, pakar
dan praktisi.


HASIL PENELITIAN
Berbicara masalah menggerakkan ekonomi rakyat sesungguhnya tidak
terlepas dari pembicaraan terhadap usaha memberdayakan UMKM, karena
sampai dengan akhir tahun 2006 BPS menginformasikan bahwa 48,258 juta,
atau 99,99 % unit usaha yang ada di Indonesia tergolong dalam kelompok
(UMKM).

KESIMPULAN
Jadi pemerintah harus memberikan pemberdayaan bagi wirausaha kecil dan menengah agar mengurangi angka kemiskinan.

Review Jurnal 2

TEMA :
Wirausaha

Judul, pengarang, tahun
PENGEMBANGAN LEMBAGA KEUANGAN NON BANK
UNTUK PEMBERDAYAAN UKM, OLEH INDRA IDRIS,JURNAL PENGKAJIAN KOPERASI DAN UKM NOMOR 2 TAHUN I - 2006


Latar Belakang & Masalah

Penelitian ini berangkat dari latar belakang bahwa Jawa Timur mempunyai
andil yang cukup besar terhadap perkembangan ekspor nasional rata-rata berkisar
USD 5 milyar dengan kontribusi 11 % - 12 % dari ekspor nasional. Melalui kapasitas
industri besar, menengah dan kecil yang tersedia cukup besar maka suatu saat Jawa
Timur bias menjadi jaringan inter provinsi yang bisa memberikan sumbangan terbesar
setelah ekspor non migas. Tidak berlebihan Jawa Timur bisa memberi akses ke seluruh
provinsi terhadap barang-barang yang dihasilkan pelaku bisnis sektor riil dan non formal
(seperti : sektor hortikultura, perikanan, pertanian, perkebunan dan kerajinan).
Struktur ekonomi Jawa Timur 99,55% didominasi Usaha Kecil Menengah dan
Koperasi (UKMK), sedangkan usaha besar hanya 0,45%. Kontribusi UKMK terhadap
PDRB 50,12% dan penyerapan tenaga kerja pada sektor ini mencapai 91,66%. Bila
berpijak pada definisi industri kecil merupakan unit usaha dengan jumlah tenaga kerja
paling sedikit 5 orang paling banyak 19 orang dan industri rumah tangga adalah unit
usaha dengan jumlah pekerja paling banyak 4 orang termasuk pengusaha (BPS, 1998)
maka dengan asumsi UKM rata-rata memperkerjakan 2 orang saja berarti terjadi
penyerapan tenaga kerja sebanyak 12 juta orang.
Eksestensi UKM dalam menunjang perekonomiaan nasional sangat diperlukan,
krisis ekonomi tahun 1998 telah membuktikan kemampuan UKM tetap bertahan dan
bahkan memberikan kontribusi 58,2% dari PDB nasional. Untuk itu pemberdayaan
UKM perlu mendapat perhatian dari berbagai pihak terutama dalam akses permodalan,
pengembangan pasar dan managemen. Dalam hal permodalaan, walaupun Bank
Indonesia mengalokasikan portofolio dalam jumlah cukup, namun kemampuan UKM
menyerap dana yang tersedia kurang dari 50%. Realisasi kredit UKM tahun 2002
sampai bulan oktober tersalur Rp. 27 T dari total portofolio Rp. 63,5 T (Darma Ali
2003). Pada sisi lain dikatakan pula bahwa realisasi tersebut 46% merupakan kredit
konsumtif. Jadi hanya sekitar 54% kredit yang tersalurkan pada UKM untuk kegiatan
produkltif atau untuk modal usaha.
Menurut ADB-TA, kekuatiran UKM dalam pengajuan kredit perbankan antara
lain : perusahaan dianggap tidak layak, kurang informasi, tidak memiliki agunan dan
NPWP. Suatu hal yang delematis, dimana pembiayaan UKM merupakan indikator
komitmen perbankan namun disisi lain UKM tidak mampu menarik dana perbankan
hanya karena persoalan bankable karena ketentuan prudential banking yang diterapkan
Bank Indonesia berpegang pada prinsip 5 C. Persyaratan bank teknis yang kaku ini,
menurut UKM bisa di atasi asalkan ada kesungguhan dan komitmen yang kuat untuk
benar-benar membantu UKM karena dari 5 C, ternyata 4 C yang lain umumnya dapat
dipenuhi UKM kecuali jaminan (collateral) yang sering menjadi hambatan.
Sebagai alternatif dalam menghadapi permasalahan permodal bagi pembiayaan
usaha UKM, maka banyak kalangan berpendapat perlu dikembangkan pembentukan
lembaga keuangan non bank antara lain : (1) Modal Ventura (ventura capital) dan (2)
Lembaga Penjamin Kredit (LPK).
Sehubungan dengan hal di atas maka permasalahan yang dikaji dfalam
penelitian ini : (1) Sejauhmana lembaga keuangan non bank dapat berperan sebagai
alternatif sumber pembiayaan dalam pengembangan UKM; (2) sejauhmana lembaga
keuangan non bank dapat diformulasikan dan direkomendasikan untuk pengembangan
UKM : dan (3) sejauhmana lembaga modal ventura dan LPK dapat menjadi alternatif
BUMD.

METODE PENELITIAN
Untuk tercapainya output yang diinginkan maka metode pengumpulan data
dilakukan melalui observasi langsung; koleksi data sekunder; survey baik dengan
wawancara maupun kuesioner kepada pihak-pihak terkait. Sedangkan teknik analisa
data yangdigunakan adalah dengan menggunakan analisa interaktif kwantitatif dan
kualitatif. Objek kajian adalah lembaga-lembaga keuangan non Bank, sedangkan
lokasi penelitian berada di kabupaten Pasuruan, Situbondo, Bondowoso dan Jember.

Tujuan dan Manfaat Penelitian
Adapun tujuan penelitian adalah : (1) Mengetahui peran Lembaga Keuangan
Non Bank dalam membantu pengembangan UKM; (2) Menemukan model Lembaga
Keuangan Non Bank yang dapat dikembangkan dalam mendukung pembiayaan UKM.
Manfaat yang diharapkan adalah : (1) Sebagai bahan kajian akademis yang
dipertanggung jawabkan untuk pengembangan lembaga keuangan non bank yang
credibel dan capabel; (2) Sebagai materi kebijakan bagi Pemda Tingkat I dan Tingkat
II untuk mendukung pembiayaan modal bagi pemberdayaan UKM di daerahnya.
Sedangkan lingkup penelitian mencakup :



HASIL PENELITIAN

Dari temuan penelitian diperoleh hasil bahwa Lembaga Keuangan Non Bank
(LKNB) yang ada di lokasi penelitian dananya bersumber dari pemerintah, koperasi;
joint ventura; dana pensiun; dana ansuransi; pasar modal; reksa dana; pengadaian
dan lainnya.


KESIMPULAN
Lembaga Keuangan Non Bank (LKNB) amat diperlukan dalam mendukung
percepatan pemberdayaan UKM terutama bagi UKM di plosok-plosok dan pedesaan
dimana akses lembaga perbankan masih terbatas. Termasuk dalam hal mendukung
program bagi penumbuhan unit usaha baru sebanyak satu juta sepuluh ribu unit bisnis pada tahun mendatang.

Review Jurnal 1

TEMA :
WIRAUSAHA

Judul, Pengarang, Tahun
KAJIAN USAHA MIKRO INDONESIA
(diringkas oleh : Joko Sutrisno dan Sri Lestari HS)

Latar Belakang & Masalah
Krisis ekonomi yang memporak-porandakan perekonomian nasional tahun 1997yang lalu membangkitkan kesadaran pentingnya peran Usaha Kecil dan Menengah. (UKM) sebagai . tulang punggung . perekonomian Indonesia. Berdasarkan kriteria BPS, jumlah usaha kecil di Indonesia tahun 2002 sebanyak 40.1195.611 usaha kecil dan 99,99 persen di antaranya atau 40.195.516 merupakan usaha mikro. Pengembangan UMKM saat ini dan mendatang menghadapi berbagai hambatan dan tantangan dalam menghadapi persaingan dunia usaha yang semakin ketat. Namun demikian dengan berbagai keterbatasan yang ada, UMKM masih diharapkan mampu menjadi andalan
perekonomian Indonesia.

Karakteristik yang dimiliki oleh usaha mikro mengisyaratkan adanya kelemahankelemahan yang potensial menimbulkan berbagai masalah internal terutama yang berkaitan dengan pendanaan. Walaupun pemerintah telah mengeluarkan berbagi kemudahan dengan paket-paket kebijakan untuk mendorong kehidupan sektor usaha kecil tersebut. Misalnya, kredit usaha tani dan kredit usha kecil ( KUK), namun sayangnya apa yang telah dilakukan berkaitan dengan pemberian kredit tersebut, belum dirasakan manfaatnya keseluruh oleh sektor usaha mikro. Atas dasar potensi dan karakteristik tersebut, maka pemberdayaan usaha mikro dinilai masih strategis dan sangat penting dalam mendukung perekonomian nasional.

Peran strategis tersebut antara lain :

a. Dengan jumlah yang sangat banyak usaha kecil berpotensi menciptakan lapangan kerja yang luas bagi masyarakat
b. Kontribusi terhadap PDB menurut harga berlaku sebesar 63,11 %
c. Usaha kecil merupakan pelaku ekonomi utama yang berinteraksi langsung dengan konsumen
d. Mempunyai implikasi langsung untuk meredam persoalan-persoalan yang berdimensi sosial politik, terbukti pada waktu krisis usaha kecil menengah memegang peran kunci dalam kegiatan produksi dan distribusi.

Oleh karenanya sangat penting untuk mengadakan kajian yang mendalam untuk mengidentifikasi profil, peran, permasalahan usaha mikro sekaligus merekomendasikan model pengembangan usaha mikro di Indonesia. Diharapkan dengan kajian ini dapat memberikan kontribusi yang signifikan kepada pihak-pihak terkait khususnya pembuat kebijakan di sektor, usaha mikro, kecil dan menengah.


Tujuan dan manfaat

Kajian ini bertujuan untuk :

a. Mengetahui profil usaha mikro di Indonesia
b. Mengetahui permasalahan yang dihadapi oleh usaha mikro
c. Menyusun model pengembangan usaha mikro yang bersifat aplikatif.

Manfaat
Hasil kajian ini diharapkan dapat digunakan sebagai rekomendasi yang aplikatif
dalam rangka merumuskan kebijakan pengembangan usaha mikro pada khususnya
dan pemberdayaan UMKMK pada umumnya.

METODE PENELITIAN

Ruang lingkup kajian meliputi:
a. Mengidentifikasi kondisi usaha mikro,(fokus kajian pada usaha mikro yang bergerak
pada usaha tanaman pangan semusim dan aspek perdagangan).
b. Mengidentifikasi masalah yang dihadapi usaha mikro dalam pengembangan
usahanya
c. Mengidentifikasi dukungan perkuatan bagi perkembangan usaha mikro dengan
mengkaji alternatif sumber pembiayaan lainnya (misal modal syariah, dan modal
ventura).

Prosedur Penelitian
Kajian ini dilaksanakan dengan methode survey dan diskusi daerah. Data primer diperoleh dari data lapang dengan cara wawancara menggunakan daftar pertanyaan, serta diskusi daerah. Data sekunder diperoleh dari berbagai referensi, laporan hasil penelitian, dan dokumen dari berbagai instansi terkait. Pengolahan data dengan cara tabulasi , sedang analisa data menggunakan analisa deskriptif sederhana.

KESIMPULAN

Jadi pengembangan usaha mikro merupakan program nasional yang memiliki peranan yang strategis karena merupakan bagian integral dari upaya pemerataan hasilhasil
pembangunan.

PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN
Diterbitkan 9 Januari, 2009 Komunikasi pemasaran 14 Komentar - komentar
Tag:Konsumen, Pemasaran, Perilaku konsumen, Proses pembelian

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli



Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen



Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:



a. Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

b. Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal

c. Kelompok referensi kecil

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll

d. Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

*
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
*
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
*
Siapa yang melakukan pembelian.
*
Siapa pemakai produknya.

e. Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya

f. Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g. Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya

h. Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.







Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi:

1. Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.

2. Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3. Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya



Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3. Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4. Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.





Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan

2. Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Menetapkan Tujuan Pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian

5. Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya

6. Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

jurnal ketiga

JURNAL MANAJEMEN & BISNIS



---DAFTAR ISI---
ANALISIS CONSUMER DECISION MODEL
UNTUK PENGUKURAN EFEKTIFITAS PERIKLANAN
Ade Gunawan
1-14
KEPUASAN DAN KETIDAKPUASAN KERJA
DALAM MEMPENGARUHI INTENSI UNTUK BERTAHAN
ATAU KELUAR DARI LINGKUNGAN PEKERJAAN
Azuar Juliandi
15-28
PERENCANAAN PRODUKSI
DAN OPTIMALISASI HASIL PRODUKSI TBS
(STUDI PADA PT.SOCFINDO KEBUN SEI LIPUT
NANGGROE ACEH DARUSSALAM)
M.Fitri Rahmadana dan Yulian Kamahendra
29-36
EKSISTENSI HUKUM INVESTASI
DALAM MENGHADAPI EKONOMI GLOBAL
Ramlan
37-47
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
ANALISIS CONSUMER DECISION MODEL
UNTUK PENGUKURAN EFEKTIFITAS PERIKLANAN
Oleh: Ade Gunawan
Abstrak: Iklan merupakan salah satu strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan untuk
memberikan informasi kepada orang-orang tentang produk dan mepersuasi pembeli / target
pasar, saluran distribusi, dan pubik untuk membeli mereknya (produknya). Untuk dapat
mengukur keefektifan sebuah iklan, salah satu model yang dapat digunakan adalah Consumer
Decision Model (CDM). Dalam Consumer Decision Model (CDM) tersebut digambarkan
bagaimana konsumen mencari dan mempertimbangkan suatu keputusan untuk membeli
produk, dimana masing-masing variabel berinteraksi dan saling mendukung yang berakhir
dengan pembelian.
Kata Kunci : Consumer Decision Model, Iklan
*) Ade Gunawan adalah Dosen Fakultas Ekonomi UMSU, alumni Fakultas Ekonomi UMSU Jurusan
Manajemen. Saat ini sedang menjalani pendidikan Pascasarjana Program Studi Magister Ilmu
Manajemen Universitas Sumatera Utara.
Pendahuluan
Pemikiran yang berorientasi pasar merupakan kebutuhan yang tidak dapat dielakkan
lagi menjelang era milenium tiga ini. Era tersebut diyakini pula sebagai era ketidakpastian
tinggi yang dibarengi dengan munculnya fase pertumbuhan yang makin tidak menentu. Salah
satu penyebabnya adalah tingginya tingkat persaingan di dunia bisnis lokal maupun global.
Perusahaan masa kini berusaha sekuat tenaga mempertahankan pelanggannya.
Mereka sadar bahwa biaya untuk menarik satu pelanggan baru, bisa lima kali dari biaya
mempertahankan pelanggan yang ada. Pemasaran yang ofensif biasanya lebih mahal dari pada
pemasaran defensif, karena lebih banyak usaha dan biaya untuk mendorong pelanggan yang
puas supaya meninggalkan pemasoknya sekarang (Kotler dan Susanto, 2000).
Fenomena tersebut secara nyata dapat disaksikan setiap hari yaitu semakin gencarnya
perusahaan-perusahaan memasarkan produknya melalui iklan di berbagai media massa. Bagi
sebagian besar perusahaan iklan menjadi suatu pilihan yang menarik, disamping sebagai
sumber informasi iklan juga dipandang sebagai media hiburan dan media komunikasi yang
efektif terutama jika ditayangkan di televisi.
Hal ini dapat dilihat dari perkembangan biaya pengeluaran iklan yang makin
meningkat setiap tahunnya mulai tahun 1992 sampai dengan tahun 1996. Biaya iklan telah
tumbuh dan meningkat sangat tajam, terutama iklan yang ditayangkan melalui media televisi.
Untuk lebih jelasnya tentang perkembangan tersebut dapat terlihat pada tabel berikut
ini :
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
Biaya Pengeluaran Iklan di Indonesia Tahun 1992-1996
Menurut Type Media (Dalam Milyar Rupiah)
Sumber: Karseno (1997)
Implikasi atas hal ini adalah secara umum dapat dikatakan bahwa perhatian produsen
terhadap pasar dan konsumen tumbuh sangat cepat. Ini berarti iklan telah berfungsi sebagai
ujung tombak perusahaan dalam menembus pasar yang semakin ketat.
Namun meskipun iklan menjadi pilihan yang menarik, iklan bukanlah satu-satunya
elemen penentu yang mampu meningkatkan penjualan karena masih ada elemen bauran
pemasaran lainnya, yaitu produk, harga dan distribusi yang ikut serta menentukan berhasil
tidaknya penjualan (Lingga Purnama, 2001).
Selain itu iklan juga membutuhkan biaya yang tidak sedikit, oleh karenanya iklan
harus dirancang sedemikian rupa dengan pertimbangan yang matang agar tujuan yang hendak
dicapai melalui iklan dapat efektif. Hal tersebut dikemukakan oleh Kotler (1993 : 30) :
“Karena anggaran biaya iklan yang sangat besar, petumbuhan pasar yang terus meningkat itu
harus disertai dengan kenaikan keuntungan yang memadai”.
Agar suatu pesan iklan menjadi efektif proses pengiriman harus berhubungan dengan
proses si penerima, untuk itu komunikator harus merancang pesan agar menarik perhatian
sasarannya.
Soewarno Handayaningrat (1983) menyatakan bahwa : “Efektivitas merupakan
pengukuran dalam arti terperincinya sasaran atau tujuan yang telah ditentukan sebelumnya”.
Mengukur sebuah iklan haruslah dilakukan secara berkala dan kontinyu, karena
efektivitas iklan dapat diketahui dengan melakukan riset. Salah satu model yang dapat
digunakan untuk mengukur efektivitas iklan yang dikemukakan oleh Howard (1998 ; 143)
adalah :
Consumer Decision Model (CDM), dengan enam variabel yang saling berhubungan
(inrelatted variables), meliputi :
1. Pesan Iklan (information),
2. Pengenalan Merek (Brand Recognition),
3. Keyakinan Konsumen (Attitude),
4. Sikap Konsumen (Confidence),
5. Niat Beli (Intention), dan
6. Pembeli Nyata (Purchase).
Karena periklanan merupakan salah satu sarana pemasaran dan sarana penerangan
yang memegang peranan penting dan merupakan bagian kehidupan media komunikasi yang
Media 1992 1993 1994 1995 1996
Koran
Majalah
Radio
Bioskop
Televisi
Lapangan
377
95
100
10
390
55
484
108
113
10
613
53
741
155
139
11
1062
176
1076
211
170
11
1638
230
1538
291
190
21
2351
300
Total 1027 1381 2286 3355 4682
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
vital bagi pengembangan dunia usaha, maka dalam pemilihan media iklan, perusahaan harus
lebih jeli dan mengadakan pertimbangan-pertimbangan dalam memilih sarana media yang
akan dijadikan sarana pemasaran yang efektif bagi perusahaan.
Pengertian dan Arti Pentingnya Periklanan
Periklanan merupakan salah satu kegiatan yang banyak dilakukan oleh perusahaan
maupun perseorangan. Dalam periklanan, pihak yang memasang iklan (disebut sponsor) harus
mengeluarkan sejumlah biaya pada media. Jadi menurut Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo
(1999, hal 223) periklanan adalah “komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui
berbagai media yang dilakukan perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu”.
Disini pihak sponsor berusaha menyebarluaskan berita kepada masyarakat. Berita
inilah yang disebut iklan atau advertensi. Jadi periklanan berbeda dengan iklan. Periklanan
adalah prosesnya, sedangkan iklan adalah beritanya.
Sedangkan Lingga Purnama (2001, hal. 156) menyatakan bahwa : “Periklanan
merupakan suatu bentuk presentasi nonpersonal atau massal dan promosi ide, barang, dan jasa
dalam media massa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu”.
Karena banyaknya bentuk periklanan dan penggunaannya, agak sulit untuk membuat
suatu generalisasi menyeluruh tentang sifat-sifat khusus periklanan sebagai suatu komponen
dari bauran promosi. Namun demikian, secara umum dapat diperhatikan sifat-sifat berikut :
1. Presentasi umum. Periklanan adalah cara berkomunikasi yang sangat umum. Sifat
umum itu memberi semacam keabsahan produk dan penawaran yang
terstandarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli tahu
motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.
2. Tersebar luas. Periklanan adalah medium berdaya sebar luas yang memungkinkan
pemasar mengulang satu pesan berulang kali. Iklan juga memungkinkan pembeli
menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala
besar oleh seorang pemasar menunjukkan sesuatu yang positif tentang ukuran,
kekuatan, dan keberhasilan pemasar.
3. Ekspresi yang lebih kuat. Periklanan memberi peluang untuk mendramatisasi
perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna penuh
seni. Namun kadang-kadang kemampuan berekspresi yang melampaui batas-batas
tertentu dapat memperlemah pesan atau mengalihkan perhatian dari pesan yang
disampaikan.
4. Tidak bersifat pribadi. Periklanan tidak memiliki kemampuan memaksa seperti
wiraniaga perusahaan. Audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau
menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan tugas yang bersifat monolog, bukan
dialog dengan audiens.
Keuntungan dari periklanan adalah rendahnya biaya dalam tiap pemunculan iklan
(law cost per exposure), media yang bervariasi (Surat Kabar, Majalah, Televisi, Radio dan
sebagainya), adanya kemampuan mengendalikan tiap pemunculan iklan (control of exposure),
isi pesan yang konsisten, dan kesempatan untuk mendesain pesan yang kreatif. Selain itu, daya
tarik dan pesan dapat disesuaikan bila tujuan komunikasi berubah.
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
Kerugian periklanan adalah tidak terjadinya interaksi secara langsung dengan pembeli
dan mungkin saja tidak berhasil menarik perhatian pemirsa. Disamping itu, isi pesan juga
cendrung tetap selama periode atau durasi tertentu.
Dalam membuat program periklanan, manajer pemasaran harus selalu mulai dengan
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, setelah itu manajer pemasaran membuat
lima putusan utama yang disebut lima M :
• Mission (Misi) : Apakah tujuan periklanan ?
• Money (Uang) : Berapa banyak yang dapat dibelanjakan ?
• Message (Pesan) : Pesan apa yang harus disampaikan ?
• Media (Media) : Media apa yang akan digunakan ?
• Measurement (Pengukuran): Bagaimana mengevaluasi hasilnya? (Lingga Purnama,
2001)
Efektivitas Iklan
Dalam setiap proses manajemen, baik itu manajemen sumber daya manusia,
manajemen informasi sistem, manajemen operasional, manajemen keuangan maupun
manajemen pemasaran, efektivitas merupakan kriteria utama untuk mencapai tujuan yang
telah ditetapkan oleh perusahaan.
Menurut Bernard (1982 : 117) bahwa : “Efektivitas adalah suatu tindakan dimana
tindakan itu akan efektif apabila telah mencapai tujuan yang telah ditentukan”.
Sedangkan Pandji Anoraga (2000 : 178) menyatakan bahwa : “Efektivitas
berhubungan dengan pencapaian tujuan yang lebih dikaitkan dengan hasil kerja”.
Kata kunci efektivitas adalah efektif, karena pada akhirnya keberhasilan perusahaan
diukur dengan konsep efektivitas. Pengertian efektivitas mempunyai arti yang berbeda bagi
setiap orang, tergantung kepada kerangka acuan yang dipakainya. Seorang ahli ekonomi
mempunyai persepsi bahwa efektivitas organisasi akan semakna dengan keuntungan atau laba.
Bagi instansi pemerintah, efektivitas organisasi semakna dengan program yang mempunyai
pengaruh besar dengan kepentingan masyarakat banyak baik politik, ekonomi dan sebagainya.
Dari pengertian sebelumnya, maka pada umumnya efektivitas tersebut memberikan
batasan dari segi hasil yang dicapai dari suatu kegiatan tertentu tanpa memperhatikan segi
sumber yang digunakan. Dengan perkataan lain bahwa efektivitas merupakan kemampuan
untuk memilih tujuan yang tepat atau arah yang tepat dalam pencapaian tujuan. Pada saat
sekarang, pengertian efektif sering diidentikkan dengan tepat guna.
Suatu iklan dapat dikatakan efektif, apabila tujuan dari periklanan tersebut dapat
tercapai atau terlaksana. Lingga Purnama (2001 : 159) menyatakan bahwa : “Tujuan dari
pembuatan iklan harus dapat menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pembeli
tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan melalui media iklan tersebut”.
T. Hani Handoko (1998 : 103) menyatakan bahwa ada beberapa kriteria dalam
menilai efektivitas, yaitu :
a. Kegunaan,
b. Ketepatan dan Objektivitas,
c. Ruang lingkup,
d. Efektivitas biaya,
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
e. Akuntabilitas, dan
f. Ketepatan waktu.
Agar berguna bagi perusahaan dalam pelaksanaan fungsi-fungsi pemasaran, maka
suatu periklanam harus fleksibel, stabil, berkesinambungan dan sederhana serta mudah untuk
dipahami. Hal ini memerlukan analisa, peramalan dan pengembangan usaha periklanan
dengan mempertimbangkan segala sesuatu pembuatan iklan sebagai proses yang
berkesinambungan.
Kegiatan iklan harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, mudah dipahami, dan
akurat dan tepat pada sasarannya. Berbagai keputusan dan kegiatan perusahaan hanya efektif
bila didasarkan atas informasi yang tepat. Periklanan juga perlu memperhatikan prinsipprinsip
kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi.
Efektifitas biaya menyangkut masalah waktu, usaha dan aliran emosional dari
pencapaian iklan tersebut. Kemudian periklanan juga harus memperhatikan aspek
tanggungjawab atas pelaksanaan iklan tersebut dan tanggungjawab atas implementasi kegiatan
periklanan tersebut. Sehingga segala kegiatan periklanan yang telah dilakukan akan tepat
waktu sesuai dengan yang direncanakan.
Apabila tujuan periklanan tersebut dapat tercapai, dengan terlebih dahulu
mengadakan pemilihan media yang sesuai serta mengadakan penyusunan anggaran untuk
kegiatan periklanan tersebut, maka suatu iklan dapat dikatakan efektif.
Mengukur Efektivitas Iklan Melalui Consumer Decision Model
Untuk untuk dapat memastikan bahwa suatu iklan yang diadakan tersebut efektif atau
tidak, maka harus dilakukan dengan riset, misalnya riset dampak komunikasi dan riset dampak
penjualan.
Salah satu model yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas iklan menurut
Howard (1998, hal. 143) adalah :
Consumer Decision Model (CDM), dengan enam variabel yang saling berhubungan
(inrelatted variables), yaitu :
• Pesan iklan (information) yang diberi lambang F
• Pengenalan merek (Brand Recognition) yang diberi lambang B
• Keyakinan konsumen (Attitude) yang diberi lambang A
• Sikap konsumen (Confidence) yang diberi lambang C
• Niat beli (Intention) yang diberi lambang I
• Pembeli nyata (Purchase) yang diberi lambang P
Hubungan tersebut dapat terlihat pada gambar Consumer Decision Model berikut ini :
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
Keterangan:
F =Pesan Iklan
B =Pengenalan Merek
C =Keyakinan Konsumen
A =Sikap Konsumen
I =Niat Beli
P =Pembeli Nyata
Sumber : Howard (1998)
Dalam figur tersebut digambarkan bagaimana konsumen mencari dan
mempertimbangkan suatu keputusan untuk membeli produk, dimana masing-masing variabel
berinteraksi dan saling mendukung yang berkahir dengan pembelian. Alur model tersebut
diawali dari konsumen yang menerima informasi (F, information), kemudian dari informasi
tersebut dapat menyebabkan tiga kemungkinan pengaruh yang dimulai dari pengenalan merek
oleh konsumen (B, Brand Recognition) selanjutnya dievaluasi apakah pengenalan tersebut
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dimana kesesuaian tersebut akan
membentuk sikap (A, Attitude), dan selanjutnya dapat menciptakan dan menambahkan ke
dalam pikiran konsumen sebagai tingkat keyakinan (C, Confidence) yang menunjukkan
penilaian terhadap merek yang bersangkutan dapat memberikan kepuasan atau tidak.
Pengenalan merek mempunyai sumbangan berupa penguatan terhadap sikap dan keyakinan
konsumen terhadap merek yang ditawarkan yang kesemuanya itu diharapkan mampu
menimbulkan niat beli (I, Intention) dari konsumen. Hal ini tentu saja akan mampu
mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian (P, Purchase) yang nyata.
Pesan Iklan (Information)
Dalam memilih pesan periklanan, Lingga Purnama (2001 : 160) menyatakan bahwa
pengiklan harus melalui empat tahap strategi yang dikembangkannya menjadi kreatif, yaitu :
a. Pembentukan pesan
b. Evaluasi dan pemilihan pesan
c. Pelaksanaan pesan
d. Tanggungjawab sosial
Pada prinsipnya pesan produk, manfaat utama yang ditawarkan merek, harus
diputuskan sebagai bagian dari pengembangan konsep produk. Dalam konsep ini terdapat
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
sejumlah kemungkinan pesan. Beberapa orang kreatif menggunakan kerangka deduktif untuk
menciptkan pesan iklan. Dalam hal ini pembeli terlihat mengharapkan salah satu dari empat
jenis imbalan dari suatu produk atau memvisualisasikan imbalan dari tiga bentuk pengalaman.
Pengiklan perlu mengevaluasi pesan-pesan alternatif. Iklan yang baik biasanya
berfokus pada satu usulan penjualan inti. Pesan hendaknya diperingkat berdasarkan tingkat
yang diinginkannya (desirability), eksklusivitas (exclusiveness), dan kepercayaannya
(believability). Pesan tersebut pertama-tama harus mengatakan sesuatu yang diinginkan atau
menarik tentang produk tersebut. Pesan tersebut juga harus mengatakan sesuatu yang
eksklusif atau yang membedakan yang tidak terdapat pada semua merek dalam kategori
produk tersebut. Akhirnya pesan harus dapat dipercaya atau dibuktikan.
Pengaruh pesan tidak hanya tergantung pada apa yang dikatakan tetapi juga pada
bagaimana mengatakannya. Beberapa iklan mengarah pada penentuan posisi rational dan yang
lain penentuan posisi emosional. Orang-orang kreatif harus menemukan elemen-elemen
dalam usahanya menyampaikan suatu citra dan pesan yang terpadu yaitu : gaya (seperti gaya
hidup, fantasi, musik, dan sebagainya), nada (nada positif atau negatif), kata-kata (perlu
menggunkan kata-kata yang mudah diingat dan menarik perhatian), dan format (seperti
ukuran, warna, atau illustrasi iklan).
Pada saat yang sama pengiklan dan bironya harus memastikan bahwa iklan kreatif
mereka tidak melanggar norma-norma sosial dan hukum.
Pengenalan Merek (Brand Recognition)
Suatu citra merek yang kuat memberikan beberapa keunggulan utama bagi
perusahaan. Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi halhal
tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau
sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing (Kotler, 1998).
Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan ciri,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Merek-merek terbaik memberikan jaminan
kualitas, tetapi menurut Lingga Purnama (2001 : 119) merek lebih dari sekadar simbol karena
memiliki enam tingkat pengertian :
a. Atribut. Merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu. Mercedez menyatakan
sesuatu yang mahal, dibuat dengan baik, terancang dengan baik, tahan lama,
bergengsi tinggi, dan sebagainya.
b. Manfaat. Suatu merek lebih dari serangkaian atribut. Pelanggan tidak membeli
atribut tetapi membeli manfaat. Atribut diperlukan untuk diterjemahkan menjadi
manfaat fungsional dan/atau emosional. Misalnya atribut “mahal” mungkin
diterjemahkan menjadi manfaat emosional, “mobil ini membuat saya merasa
penting dan dihargai”.
c. Nilai. Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen. Jadi Mercedez
berarti berkinerja tinggi, aman, bergengsi, dan sebagainya.
d. Budaya. Merek juga mewakili budaya tertentu. Mercedez mewakili budaya
Jerman, yakni terorganisai, efisien, berkualitas tinggi.
e. Kepribadian. Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu. Kadang-kadang
merek mengambil kepribadian orang terkenal.
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
f. Pemakai. Merek juga menunjukkan konsumen yang membeli atau menggunakan
produk tersebut. Pemakai Mercedez, misalnya diasosiasikan dengan seorang
manajer puncak.
Keyakinan Konsumen (Attitude)
Menurut Pandji Anoraga (2000 : 228) bahwa : “Keyakinan merupakan suatu gagasan
deskriptif yang dianut oleh sesorang tentang sesuatu”. Oleh karena itu, untuk membuat
seorang konsumen merasa yakin atas produk yang ditawarkan, maka tidak terlepas dari
mempelajari perilaku konsumen tersebut.
Perilaku konsumen untuk dapat yakin atas produk tersebut sangat dipengaruhi oleh
faktor-faktor yang ada didalam menagkap pesan yang diberikan pada konsumen tersebut. Oleh
karenanya informasi yang diberikan harus mampu menyentuh dan memberikan persepsi bagi
konsumen untuk merasa yakin dan aman dalam memperoleh dan menggunakan produk yang
ditawakan sesuai dengan yang dibutuhkannya. Sebab persepsi merupakan proses pemilihan,
pengorganisasi dan penafsiran masukan-masukan dari informasi yang diberikan, sehingga
tercipta sebuah gambaran yang bermakna yang ditangkap oleh konsumen dan akhirnya
menjadi keyakinan bagi konsumen tersebut untuk memilih dan menggunakan produk tersebut.
Sikap Konsumen (Confidence)
Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan
emosional, dan kecendrungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
objek atau gagasan. Sikap konsumen merupakan suatu respon yang diberikan oleh pesan iklan
dan ditangkap oleh konsumen.
Setelah seseorang menyelesaikan pencariannya akan informasi dan melakukan
evaluasi yang luas atas berbagai kemungkinan, hasilnya adalah pembentukan suatu sikap
terhadap alternatif-alternatif yang dipertimbangkannya. Sikap merupakan suatu evaluasi
menyeluruh yang memungkinkan orang memberikan respon dengan cara menguntungkan atau
tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan
(Lingga Purnama, 2001).
Bila semua yang lain sama. Orang biasanya berperilaku dengan cara yang konsisten
dengan sikap dan maksud mereka. Berdasarkan literatur dalam psikologi sosial dan bidang
terkait, setidaknya hingga belum lama ini, sikap adalah variabel terpenting yang dimanfaatkan
di dalam studi perilaku manusia. Lebih jauh lagi, sikap dikonsepkan sebagai perasaan positif
atau negatif terhadap merek dan dipandang sebagai hasil dari penelitian merek bersama
dengan kriteria atau atribut evaluasi yang penting.
Perubahan sikap dan perilaku adalah sasaran yang umum. Proses ini mencerminkan
pengaruh psikologis dasar yang menjadi subjek dari beberapa dasawarsa penelitian yang
intensif.
Niat Beli (Intention)
Niat beli merupakan suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh
konsumen sebelum mengadakan pembelian atas produk yang ditawarkan atau yang
dibutuhkan oleh konsumen tersebut. Pandji Anoraga (2000 : 228) menyatakan bahwa ada lima
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli yang umum dilakukan oleh
seseorang, yaitu :
a. Pengenalan kebutuhan
b. Proses informasi konsumen
c. Evaluasi produk / merek
d. Pembelian
e. Evaluasi pasca pembelian
Kebutuhan konsumen mungkin muncul karena menerima informasi baru tentang
suatu produk, kondisi ekonomi, periklanan, atau karena kebetulan. Selain itu, gaya hidup
seseorang, kondisi demografis, dan karakteristik pribadi dapat pula mempengaruhi keputusan
pembelian seseorang.
Proses informasi konsumen meliputi pencarian sumber-sumber informasi oleh
konsumen. Proses informasi dilakukan secara selektif, konsumen memilih informasi yang
paling relevan bagi benefit yang dicari dan sesuai dengan keyakinan dan sikap mereka.
Memproses informasi meliputi aktivitas mencari, memperhatikan, memahami, menyimpan
dalam ingatan dan mencari tambahan informasi.
Konsumen akan mengevaluasi karakteristik dari berbagai produk / merek yang
mungkin paling memenuhi benefit yang diinginkannya. Dalam pembelian, beberapa aktivitas
lain diperlukan, seperti pemilihan toko. Penentuan kapan akan membeli dan memungkinkan
finansialnya. Setelah ia menemukan tempat yang sesuai waktu yang tepat, dan dengan
didukung oleh daya beli, maka kegiatan pembelian dilakukan.
Sekali konsumen melakukan pembelian, maka evaluasi pasca pembelian terjadi. Jika
kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen, konsumen akan puas. Jika tidak,
kemungkinan pembelian akan berkurang.
Pembeli Nyata (Purchase)
Menurut Pandji Anoraga (2000 : 229) Ada lima peran yang dimainkan orang dalam
suatu keputusan pembelian :
a. Pengambil inisiatif (Initiator), yaitu seseorang yang pandangannya atau sarannya
diperhitungkan dalam pengambilan keputusan.
b. Orang yang mempengaruhi (Influencer), yaitu seseorang yang memutuskan
sebagian besar keputusan membeli, seperti : apakah jadi membeli, apa yang dibeli,
bagaimana membelinya, atau di mana membelinya.
c. Pembeli (Buyer), yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
d. Pemakai (User), yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang
atau jasa yang dibeli.
Keterlibatan pembelian yang tinggi diperlukan jika produk tersebut penting bagi
konsumen, seperti : jika pembelian tersebut terkait dengan ego atau citra diri konsumen. Di
sini ada satu risiko yang harus dihadapi konsumen, seperti risiko finansial, risiko finansial,
risiko sosial, atau psikologis. Dalam pengambilan keputusan ini diperlukan waktu dan energi
yang banyak untuk mempertimbangkan alternatif produk.
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara
Penutup
Seorang konsumen yang tergerak mungkin akan mencari informasi yang lebih banyak
terhadap produk yang diinginkannya, yang dapat diperolehnya melalui pesan iklan dari
berbagai sumber, seperti : media televisi, radio, majalah, surat kabar, internet, dan masih
banyak lagi media informasi lainnya. Tujuannya informasi ini adalah untuk merangsang
konsumen atau pembeli untuk mempunyai minat atau niat beli atas produk yang ditawarkan.
Sebagai akibat dari upaya mengumpulkan informasi tersebut, para konsumen akan
tergerak kesadarannya untuk mengenal merek (Brand Recognition) dari produk yang
ditawarkan, sehingga memungkinkan para konsumen untuk terangsang dalam mengadakan
pembelian atas merek atau produk tersebut.
Informasi yang diterima juga dapat memberikan keyakinan (Attitude) pada diri
konsumen atau calon pembeli atas produk tersebut dan juga memberikan reaksi padanya
dalam bersikap (Confidence) serta bertindak untuk dapat memiliki atau membeli produk
tersebut. Dan akhirnya apa yang diinginkan oleh penyampaian iklan tersebut akan menjadi
kenyataan atau dengan kata lain konsumen merasa terpancing dan berkeinginan untuk
memiliki produk yang ditawarkan tersebut.
Dengan efektifnya informasi yang diberikan melalui iklan tersebut, yang berupaya
untuk mengenalkan merek dari produk yang ditawarkan, sehingga menimbulkan keyakinan
dan sikap dari perilaku konsumen untuk mengadakan pembelian, maka diharapkan para
konsumen dan calon konsumen akan mempunyai niat beli (Intention) terhadap produk yang
ditawarkan melalui iklan dengan media Televisi tersebut.
Daftar Pustaka
Swastha, Basu dan Sukotjo, Ibnu. 1999. Pengantar Bisnis Modern, Edisi Ketiga, Penerbit
Liberty, Yogyakarta.
Bernard, Cheter I. 1982. Fungsi Eksekutif, Edisi Ketigapuluh, LPPM dan Pustaka Binaan
Pressindo, Jakarta.
Howard, John A. 1998. Consumer Behaviour in Marketing Strategy, NK : Prentice Hall, Inc,
Englewood Cliffs.
Karseno, AR. 1997. “Iklan, Bergesernya Alat Perdagangan Menjadi Diktator Budaya”,
Kompas, 16 April, Jakarta.
Kotler, Phliip. 1998. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan
Control, Jilid II, PT. Prenhallindo, Jakarta.
___________. 1993. Marketing, Jilid I, Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip dan Susanto A. B. 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia:Analisis
Prencanaan, Implementasi, dan Pengendalian, Salemba Empat, Jakarta.
Purnama, Lingga. 2001. Strategic Marketing Plan, PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Anoraga, Pandji. 2000, Manajemen Bisnis, PT. Rineka Cipta, Jakarta.
Rhenald Kasali, 1995. Manajemen Periklanan, PT. Grafiti, Jakarta.
Handayaningrat, Soewarno. 1983. Pangantar Studi Ilmu Administrasi dan Manajemen.
Gunung Agung. Jakarta.
Handoko, T. Hani. 1998. Manajemen. Edisi Kedua. Badan Penerbit Fakultas Ekonomi.
Yogyakarta.
Jurnal Ilmiah “Manajemen & Bisnis”
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara

jurnal kedua